ここで差がつく！商談を効率化するための営業ツール７選
BtoB×無形商材のサービスの導入を決断してもらうためには、通常の有形商材よりもたくさんの情報を伝えてサービス導入後のイメージを持ってもらう必要があります。
そこで考えるべきなのが、サービスの購入を決断しやすくするための営業ツールです。
営業ツールを工夫することによってコミュニケーションが生まれたり、商談のクオリティや効率を上げたりといったメリットが実現します。
どのような営業ツールをどのように活用していくとよいのかについて、さっそく見ていきましょう。
記事の目次
基本的な営業ツール
まずはBtoB×無形商材を扱っているのであれば、ほとんどの企業が用意している営業ツールを改めて確認していきます。
定期的に改善を重ねていれば問題ありませんが、何年も前につくったものをそのまま使い続けているのであれば、改善できるところがないか検討してみてもよいかもしれません。
名刺
会社案内
ホームページ
営業資料
提案資料（コンセプトシートや提案書）
商談を効率化するための営業ツール
効率的な商談を目指すのであれば、先ほど挙げたような基本となる営業ツールに加えて、これから紹介する補足的な営業ツールを検討してみることをおすすめします。
①セミナー動画
昨今はスマートフォンやパソコンで動画を観るのが当たり前になっており、ビジネスシーンにおいてもウェブセミナーの開催数が増えています。
皆さんの中にも、ウェブセミナーを受講したことがある方は多いのではないでしょうか。
かつてのセミナーは会場を借りたり、お茶を用意したりと大変で、参加者からも数千円ほどの費用をいただいて開催するケースが多かったように思います。
でも、ウェブセミナーであれば会場費はかかりませんし、参加する側も気楽な気持ちで参加できます。
そして、動画として保存しておくことで、営業ツールとして利用できるのは大きなメリットです。
もし、あなたが既にセミナーを何度か開催していて、そのセミナーの参加者から商談、成約へとつながることが多いのであれば、そのセミナー動画を活用しない手はありません。
セミナー以外からのルートで商談につながった見込み客には、商談前に動画URLをメールで送って視聴しておいてもらったり、ハウスリストがあれば一斉メール配信で視聴を促すのも有効です。
一点注意としては、録画して後日動画セミナーとして視聴してもらう場合には、資料を見やすくするためにテロップを入れるなど編集をする必要があることです。
動画編集には多少の費用がかかりますが、見やすさを加味すればそれなりの費用対効果は得られるはずです。
②小冊子（事例集やノウハウ集）
営業資料や提案資料は、サービスを購入してもらうことを目的としたものですが、興味やニーズを引き出すためには、事例をまとめた小冊子などを用意することがおすすめです。
見込み客と似たようなクライアントで、何かしらの経営課題を改善できた事例があれば、見込み客も読みたくなるはずですし、読んで共感を得られれば自社の課題について相談したいと考えてくれる可能性も高まります。
ポイントは、サービスの導入を前提としないコンテンツにすることです。
例えば、美容サロン専門のコンサルティング会社の場合、
「３か月で集客の仕組みをつくることに成功した美容サロン８事例を紹介」
「美容サロンが知っておきたい集客術７選」
「なぜ、地方の新規開業の美容サロンが初月から300万円を売り上げたのか」
といった具合で見込み客の興味を引き出すコンテンツにするとよいでしょう。
そして、こうした小冊子は１冊しかつくれないわけではありません。
むしろ、獲得したい顧客に合わせて複数の小冊子をつくって活用していくことで、より成果につながりやすくなります。
つくった小冊子はブックLPで、プレゼントキャンペーンとして見込み客獲得施策に活用することもできますし、商談のクオリティを上げることを目的として商談前に郵送して活用することもできます。
（参考記事：「ブックLP」の効果とかかる費用｜プル型マーケティング出版戦略）
③本
小冊子と併せておすすめしたいのが営業ツールとしての本です。
小冊子よりも掲載できる情報量が多いのと、本１冊の情報量はセミナーにすると６～７時間分ぐらいの量になります。
これだけの情報量を体系的に伝えることができれば、あなたの会社やサービスに対しての興味やニーズを引き出せる可能性は高いのではないでしょうか。
また、本を出版したことがあるという実績はブランディングにもつながりますし、本を読んでいただいた後に問い合わせをいただくことも少なくありません。
実際に、ラーニングスでは複数の本を出版して営業ツールとして活用しています。
本を出版するたびに顧客が増えていくことを実感していますし、商談前に郵送したり手渡したりと、興味やニーズを引き出す営業ツールとして使い勝手がいいので、これからも継続的に本を出版していく予定です。
（関連記事：企業出版の本を営業ツールとして活用する方法と注意点）
④ランディングページ（LP）
ランディングページをウェブ広告で運用してリードを獲得するという施策は、多くの企業が実施しているウェブマーケティング施策です。
リードを獲得してハウスリストとして保有し、メルマガなどを配信しながらセミナー誘導や商談へとつなげていくという流れは、BtoB×無形商材に限らず、ウェブマーケティングの王道とも言える施策です。
一時的な効果で終わるテレビ広告や新聞広告などと違って、リードを獲得すれば、その後継続してアプローチすることができるので、中小企業やベンチャー企業はぜひ実施したい施策だと思います。
一方で、BtoB×無形商材の場合はこうしたウェブ施策での成果をなかなか得られないと感じている企業が少なくありません。
というのも、BtoB×無形商材は、リード獲得から商談獲得までのナーチャリングに時間がかかってしまうためです。
リード獲得単価も、セミナー参加やサービスの資料請求をコンバージョン（目的の達成）としたランディングページは１件１～３万円と年々高額になっていく傾向にあるため、
メールアドレス登録だけのように入力のハードルが低いランディングページにして、その後ナーチャリングに力を入れる
セミナー参加や動画講座視聴など、ナーチャリングが実現できるようなコンバージョンを用意した施策にする
といった工夫をしながら取り組んでいく必要があります。
⑤プロフィールシート
商談が決まった際などに資料や小冊子などを郵送することがある場合には、担当する営業社員のプロフィールシートをつくっておいて同封することをおすすめします。
これも簡単なものでいいのですが、顔と名前を覚えてもらって親近感を持ってもらえれば、商談がスムーズに進む可能性が高まります。
もちろん、BtoB×無形商材は営業社員がいい人だから成約するというわけではありませんが、それでも他社と迷ったときなどには「担当の●●さんがいい人だったからこの会社にお願いしよう」となることもあり得ます。
ポイントは、プロフィールシートの作成は営業担当者に任せることです。
手書きであったり、イラストが掲載されていたり、人それぞれ個性が出てこそ、その人への親近感がわくものです。
可能性を少しでも上げるために、実はプロフィールシートの効果は馬鹿にできないのではないでしょうか。
⑥DM（封筒、ハガキ、ブックDM）
手紙やはがきなどのDMは古くから営業活動でよく利用されてきました。
テレアポも同様によく利用されてきましたが、電話は受付担当の方が出ることが多く、なかなか意思決定権者や経営者につながらないものです。
でも、手紙やハガキであれば、電話と違って対応する必要がないので意思決定権者や経営者に届く可能性もあります。
実際、私も手紙DMを使用して上場企業の経営者との商談が実現したという話を聞いたことがありますし、Ｘ（旧Twitter）のフォローをしている人から手紙をいただいて話を聞いてみたこともあります。
手紙とテレアポを組み合わせるとさらに商談獲得の可能性を上げることも可能になるでしょう。
また、ラーニングスでは、本をDMで送る「ブックDM」というサービスが人気となりました。
本を出版した後、過去の失注客を中心としたハウスリスト全員に郵送するのです。
手紙やハガキDMであれば、郵送物が届いてDMとわかった段階で捨てられてしまう可能性もありますが、本は経営者本人が購入したものかもしれないので勝手に捨てられる可能性は低いという特徴があります。
「この度、本を出版しましたのでお世話になっている方に献本させていただきます」という手紙とともに本を送ることで、その後多数の契約につながったこともあるので、本を出版することがあれば、ぜひブックDMの活用を検討してみるとよいでしょう。
（参考記事：プッシュ型のマーケティング出版戦略『ブックDM』具体的な企画例も紹介）
⑦メルマガ
メルマガは主としてナーチャリングに利用されることが多い営業ツールです。
ホワイトペーパーをダウンロードしたり、セミナーに参加したり、また展示会で名刺交換をした際にメルマガに登録され、その後様々な情報がメールに届くようになっていることが多いと思います。
メルマガは宣伝色が強いコンテンツばかりだと配信解除されてしまう可能性が高まりますが、単純な情報提供やセミナーの案内であれば好意的に読んでもらえる可能性が高いです。
私自身も、様々なメルマガに登録して（されて）いて、日々情報収集に役立てています。
週に１回などと頻度を決めて取り組むのでもよいですし、提供できる情報ができ次第配信するという形でもよいでしょう。
メルマガで何度も目にしていると、会社名や氏名を覚えてもらえることもあるでしょうし、ザイオンス効果で親近感を持ってもらえる可能性も高まります。
ハウスリストの有無は将来的な収益の安定に大きく影響するため、リードを獲得した際にはメルマガ配信ツールに登録しておいて、定期的にメルマガを発信して少しずつ関係を構築できるように努めていきましょう。
まとめ
【商談を効率化するための営業ツール】
セミナー動画
小冊子（事例集やノウハウ集）
本
ランディングページ（LP）
プロフィールシート
DM（封筒、ハガキ、ブックDM）
メルマガ
BtoB×無形商材の場合は、１件の成約が増えるだけで利益に大きな影響を及ぼす可能性があり、その１件の成約増加が５年、10年と継続することになればインパクトは絶大です。
商談数を少しでも増やせないか、商談のクオリティや成約率を少しでも上げられないかを考えるために、今回ここでご紹介した営業ツールの活用をぜひ検討してみてください。
もちろん、これらをすべて用意するのではなく、必要に応じて取捨選択しながら使う営業ツールを決めていきましょう。
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