「ブックLP」の効果とかかる費用｜プル型マーケティング出版戦略
プル型マーケティングは、顧客自身が興味を持った商品・サービスに対し能動的に動くように働きかけ、顧客を獲得する手法です。
プル型マーケティングの中でも、「ブックLP」という手法が昨今注目を集めています。
この記事では、
プル型マーケティング戦略「ブックLP」の効果や6つのメリット
「ブックLP」でかかる費用相場とその内訳
について深く解説していきます。
自社で本をつくってマーケティングに役立てたいと考えている方や、ブックLPの手法や実施費用に興味を持たれている方は、ぜひ最後までご覧ください。
プル型マーケティング出版戦略とは
プル型のマーケティング出版戦略は、あなたの会社の商材と相性のよい見込み顧客が読みたいと思う本をリーズナブルな価格で販売し、買ってくれた顧客に対して商談アポやセミナーへの案内を実施していく戦略です。
この戦略では本をフロントエンドとして活用しリードを獲得するだけでなく、本を活用してナーチャリングを行うことで顧客を育てることができます。
こうした経営者層をターゲットにしたプル型マーケティング出版戦略をラーニングスでは「ブックLP」と呼んでいます。
ブックLPは顧客の興味を引きつけながら信頼関係を構築し、成果を最大化する効果的な手法と言えるでしょう。
参考記事：プル型のマーケティング出版戦略『ブックLP 』施策の流れや考え方を解説
なぜプル型マーケティング出版戦略が効果的なのか
ブックLPは、広告でリードを獲得してナーチャリングを実施、その後セミナーや商談アポからの成約につなげていくという比較的オーソドックスな手法ですが、それでもブックLPならではのメリットも多数存在します。
ブックLPのメリットは以下のようなものがあります。
リードの質が良い
何といっても、リードの質が良いのがブックLPの特徴です。
ホワイトペーパーの場合、会社名や氏名の記入欄を設けても「あ」「会社」といったテキストだけ入っていたり、また電話番号も0000000000と記入されていたり、メールアドレスも捨てメアドと呼ばれる普段使わないものだったりということがよくあります。
でも、通信販売で何かを買う時であれば正しい情報を記載してもらえます。
会社名や名前が間違っていたら届きませんし、クレジットカード決済をする際に記入するメールアドレスは普段仕事で使っているものを使用することが多いです。
質の良いリードは成約にもつながりやすいため、どの会社もフリーメールアドレスを不可にしたりといろいろな工夫をしていますが、ブックLPでは自動的に良質なリードが手に入るのです。
住所情報も手に入る
郵送で本を送るため、住所情報を入力してもらうことになります。
住所情報が手に入れば、他社と違ったアプローチも可能となります。
お礼状や季節ごとのあいさつのハガキを送ったり、新商材の情報も郵送で送れるようになります。
メルマガを送っている会社は非常に多いですが、郵送で情報を届けている会社は決して多くはありません。
コツコツと積み重ねる地道で地味な施策ではありますが、他社がやらないからこそ効果も出やすいものです。
徐々に興味を引き上げていくことができる
一度お金を払ってもらうことができたら、次も払ってもらいやすくなります。
新規顧客よりも既存顧客への提案の方が営業効率がよいというのはよく知られた話ですが、最初に本を買ってもらうことで、既存顧客のようなポジションに移行します。
その本で支払ってもらった金額以上の満足度を与えることができれば、次の提案も受け入れてもらいやすくなります。
最初は本を購入して読んでもらい、次はセミナーに参加してもらい、最後にやっと本命の商材を買ってもらうといったように、徐々に引き上げていける可能性があるのもブックLPのメリットです。
上記の性質から考えていただければ、ブックLPは必ずしも広告運用から始めなければいけないというわけではないことも理解していただけるはずです。
もし、これまでにホワイトペーパーなどで集めたハウスリストがあるのであれば、まずはそのリストに対してブックLPの案内を送ってみてはいかがでしょう。
ホワイトペーパーダウンロード
ブックLPで本を購入
ナーチャリング
セミナーや商談アポ
というように少しずつ顧客の興味を引き出してニーズを顕在化させていくことができれば、非常にスムーズに成約までの流れを作ることができます。
印象に残りやすい
繰り返しになりますが、ブックLPはまだ他社があまりやっていない戦略となります。
そのため、非常に印象に残りやすいのです。
メルマガの送信名が本の著者名となっていれば、今後メールを読んでみようと思ってもらえる可能性が上がりますし、以前より真剣に読んでもらえるという効果も期待できます。
小さな話と思うかもしれませんが、１％の違いが最終的な売上に数百万円、数千万円の違いを生み出すのがBtoBのマーケティングです。
月にあと１人顧客が増えたら？
毎月１％成長したら？
地味な改善作業を積み重ねていきましょう。
専門家としてのポジションが確立できる
昔から本を書いている人は、先生と呼ばれるポジションの人が多いです。
本を書いていることはすなわちその分野の専門家であることを意味するので、商談アポの時でも専門家の立場からアドバイスをしながらあなたの会社の商材をお伝えすることができます。
マーケティングの目的は販売を不要にすることであるというドラッカーの言葉がありますが、あなたの本を読んでくれた後であれば専門家のポジションが確立し、販売が不要とまではいわないまでも、スムーズに営業活動ができるようになります。
効果はブックLP実施に限らない
これは他の記事で紹介しましたが、ホワイトペーパーと違って本にはたくさんの使い道があります。
参考記事：出版後すぐに成果に結びつかなくても本の使い方はたくさんある
営業活動の際や、採用活動に手渡すことで、どんな価値を世の中に提供しているのかを理解してもらいやすくなります。
以上のように、ブックLPもブックDM同様に様々なメリットがあります。
どちらを利用するかは会社の方針によって異なりますし、場合によっては両方実施したり、1冊の本をブックDMとブックLPの両方で活用していくことも可能です。
また、最初にブックLPを実施して、効果があまり得られなかったらブックDMに切り替えるといった使い方も有効でしょう。
急成長する会社は新規開拓に強く、勝ちパターンを持っている会社であることがほとんどです。
ぜひ、勝ちパターンの一つとしてブックLPを検討してみてください。
関連記事：
新規開拓の勝ちパターンを見つけることの重要性｜戦略立案の具体例も紹介
「ブックDM」の効果とかかる費用｜プッシュ型マーケティング出版戦略
結局いくらかかるの？ブックＬＰ
ブックＬＰにかかる費用について見ていきましょう。
ブックＬＰにかかる費用は、施策の準備にかかる費用（本とＬＰを作るのにかかる費用）と広告費の合計金額となります。
広告にかかる費用は、会社によって異なるのでここでは施策の準備にかかる費用を見ていきます。
【小ロットで試験的に実施する場合】
本の制作費用：150万円
ＬＰの制作費用：100万円
印刷製本費用（500部の場合）：50万円
合計費用：300万円
初期費用は本の制作費用とランディングページの制作費用が必要となるため、それなりに費用がかかる印象を持たれるかもしれませんが、一度作ってうまくいくことがわかれば、あとは印刷製本費用と広告費のみとなります。
（※販売価格＞梱包や配送にかかる費用の場合）
とはいえ、2件、3件といった新規顧客を獲得する施策としては費用対効果を合わせることは難しいはずです。
高額商材の長期的施策として50件、100件といった新規顧客獲得を目指して検討いただくのが良いでしょう。
まとめ
ブックLPの費用は目的や戦略によって異なりますが、投資したコストに見合う成果を得るためには入念な戦略立案と計画が重要です。
ぜひ効果と費用を正しく理解して、実施してください。
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