中小企業やベンチャー企業にプッシュ型営業がおすすめな理由
営業方法には主にプッシュ型とプル型の施策がありますが、それぞれにメリット・デメリットがあることはすでに周知のとおりだと思います。
その中で、今回は中小企業やベンチャー企業にプッシュ型営業をおすすめする理由についてお話ししていきます。
記事の目次
主なプッシュ型の営業方法
BtoBのプッシュ型営業の基本的なものとしては、
飛び込み営業
テレアポ
郵送のDM
FAXDM
フォーム営業
コールドメール
などが挙げられます。
多くの企業は、これらを自社に合わせて組み合わせたり、またプル型の施策と並行して実施している企業もあるかと思います。
ラーニングスでも見込み客に本をDMとして郵送するブックDMという施策を行っており、実際にそこから商談獲得に至ったケースがあります。
中小企業やベンチャー企業にプッシュ型営業をおすすめする理由
ラーニングスでは中小企業やベンチャー企業の方とお話しする機会が多いのですが、そこで感じたプッシュ型営業がおすすめな理由を４つお話しします。
１．本当に素晴らしいサービスが多い
商談などで中小企業やベンチャー企業の経営者の話を聞いていると、本当によいサービスが多いなと感じます。
既存のサービスの問題点を解決するために大変な苦労をして商品開発をしていたり、そもそも商品やサービスへの思い入れが非常に強いことが多いのです。
ただ、大手企業が豊富な資金とたくさんの社員という組織力で、大きなパイを狙って売上をつくっているのに対して、中小企業の経営者は言い方が乱暴かもしれませんが、よい商品をつくれば売れると考えていることが少なくないように感じます。
でも、残念ながらBtoB事業においては口コミ効果が期待しづらいという特徴があります。
紹介による売上も多少あるかもしれませんが、いくらよい商品やサービスであっても、待っているだけで売上が上がっていく状態はあまり期待できません。
情報を発信することは大切ですが、やはりプッシュ型の営業方法を構築して自社から直接アプローチして情報を届けなければ、せっかくの素晴らしい商品やサービスも欲しい人に届かないのです。
２．知名度勝負や価格勝負を避けることができる
「うちみたいな企業は大手さんのように資金力もないですし、どうしても大手さんよりも安い価格でないとなかなか買ってもらえないんですよ」
とおっしゃる経営者もいますが、それはプル型の営業方法を構築していることに起因しているケースが多いように感じています。
売上の多くを比較サイトなどからの集客に依存している企業がこのケースによく当てはまるのですが、比較サイトは、価格以外の情報がよくわからないのでとりあえず問い合わせてみたというケースが多いため、有名な大手企業や価格が安い企業が選ばれやすくなるという特徴があります。
確かに、比較サイト経由の受注を前提とするのであれば、顧客層を考えても価格が非常に大切な要素になることが想定できます。
でも、プッシュ型の営業では、提案する企業を選ぶことができます。
こちらからアプローチするので、まだニーズが確立していない潜在顧客であることは多いのですが、その分、比較サイトに比べて価格ではなく価値でサービスを選んでもらえる傾向にあるのです。
比較サイトに限った話ではなく、プル型の営業は他社と比べられながら商談を進めていくことが多い一方で、プッシュ型の営業は直接の見込み客との対話を重ねながら商談を進められるというメリットがあります。
３．フットワーク軽く改善を重ねて売れる仕組みがつくれる
社員数が数千人を超えているような企業の場合、指示を全社員に届けることは大変です。
社長が意思決定をして、それを担当部長が把握し、その後、実行する社員へと指示が伝わっていくことになりますが、指示の意図が少しずつズレながら解釈されてしまう可能性がありますし、さらに現場の意見が意思決定をする社長の耳に届くまでにも、また時間がかかります。
中小企業の武器の１つはフットワークの軽さやスピードです。
規模が小さいからこそ、意思決定から行動までが早いですし、フィードバックもすぐに上がってくるので、問題があれば改善策をすぐに講じることができます。
こうしたフットワークの軽さという武器は、特にプッシュ型のセールスプロセスにおいて大きなアドバンテージとなります。
複数の施策を同時に走らせてABテストを実施したり、価格を上げたりといった工夫も迅速に実施できます。
プル型の営業は、成果が出るまでに時間がかかることが多いので、ある程度の資金力があれば改善を重ねながら成果を上げられるようになるかもしれませんが、プッシュ型の営業で安定した利益を上げられるようになってから取り組んでも遅くはないはずです。
４．不景気に強く、再現性が高い
昨今は終身雇用が終焉を迎えて、大企業でも倒産や統廃合が増え、安泰ではなくなったと言われています。
とはいえ、倒産リスクという観点で考えれば大企業より中小企業のほうがリスクが高いのは言うまでもありません。
過去に〇〇ショックと呼ばれる世界的不景気が何度も訪れており、コロナショックも記憶に新しいところではありますが、今後も不景気は必ず訪れるものという意識が必要です。
では、不景気が起きたときに強いのはプッシュ型とプル型、どちらの営業方法でしょうか。
まず、不景気になるとコストを抑える意識が働きやすいため、待っているだけでは仕事をいただけない可能性が高まります。
不景気に強いサービスでなければ、今は出費を控えようと考える企業が多いためです。
プル型の営業のみで売上を上げてきた企業の場合は、仕事が来ない状態が続いてしまう可能性が高く、また、いきなりプッシュ型の営業に切り替えようとしても社員がすぐに対応できるとは限りません。
加えて、プル型の営業は市況やプラットフォームの方針の変化で突如機能しなくなることがあります。
例えば、コンテンツマーケティングに取り組んでいて、主として検索エンジンからの集客で売上を上げていた企業が、検索エンジンのアルゴリズムのアップデートによって大きく掲載順位を下げて売上減につながったという話を聞いたことがあります。
また、ウェブ広告を中心としたプル型の営業も、いつの間にかライバルが数多く参入して広告単価が上がっていき、利益が上げづらくなり、別のウェブ広告の手段を考えなければならなくなってしまったりと、高額の広告費用をかけ続けてしまうこともプル型のよくある失敗例です。
以上のことから、不景気に強いのはプッシュ型の営業といえるでしょう。
もちろん、不景気になればプッシュ型の営業でも売れづらくなるでしょうし、商談獲得単価が上昇していく可能性もあります。
それでも、プッシュ型の営業は、プル型に比べて自身でコントロールできるものが多いです。
不景気や検索エンジンのアップデートなど、外部環境はコントロールできないことを考えると、プッシュ型の営業は中小企業に必要不可欠といえるのではないでしょうか。
プッシュ型営業なら「ブックDM」がおすすめ
ラーニングスが提供する企業出版サービスでは、本をつくって終わりではなく、つくった本をどのように活用して成果をあげていくか、というところまでサポートするのが特徴です。
出版した本の活用方法の一つとして、ラーニングスでも実施している「ブックDM」という施策があります。
ブックDMとは、見込み客や過去の失注客に本をDMとして郵送し、本を読んでもらうことで興味やニーズを引き出して商談獲得につなげるプッシュ型のマーケティング出版戦略です。
冒頭で紹介した基本的なプッシュ型営業の「郵送のDM」の本バージョン、というイメージです。
ブックDMの詳しい手順についてはこちらの記事をご覧ください。
参考記事：プッシュ型のマーケティング出版戦略『ブックDM』具体的な企画例も紹介
【こちらの記事もおすすめ】：企業出版の本を営業ツールとして活用する方法と注意点
まとめ
今回は、中小企業やベンチャー企業にプッシュ型営業をおすすめする理由４つと、ブックDMについてご紹介しました。
【この記事のまとめ】
本当に素晴らしいサービスが多い
知名度勝負や価格勝負を避けることができる
フットワーク軽く改善を重ねて売れる仕組みがつくれる
不景気に強く、再現性が高い
ラーニングスでは、先ほどご紹介したブックDMの他にも出版の目的や経営課題にあわせてさまざまな本の使い方をおすすめしています。
企業出版や出版した本を営業ツールとして活用する方法について気になることがございましたら、ぜひラーニングスにお気軽にお問い合わせくださいませ。
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