オンライン×オフラインで実現するBtoBの新規開拓
ラーニングスは企業の経営課題を解決するためのBtoB事業者向けの企業出版を主事業としておりますが、クライアントのほとんどもBtoB事業者です。
今回の記事では、ラーニングスの新規開拓ノウハウはもちろん、クライアントからお伺いさせていただいた話も含めたBtoB事業者の新規開拓ノウハウについて紹介していきます。
記事の目次
BtoB事業者の商材のうち、オンラインだけで売れるもの
あなたの会社の商材はオンラインだけで販売することが可能な商材でしょうか？
例えばある程度規格が決まっていて、顧客がネット上で価格などを調べて買うことができるような商品であれば、オンラインだけで販売することが可能と言えるかもしれません。
オンラインだけで売れるような比較的理解してもらいやすい商材を販売するための新規開拓の場合、できる限り費用を抑えてしかるべき人に自社を知ってもらう努力をする必要があるでしょう。
この場合の新規開拓は、ウェブ広告やチラシ、メールなどの安価なDMが有効と考えることができます。
オンライン×オフラインで売れるもの
一方でBtoB事業者の商材は、物理的なモノがないケース、例えば何かしらの課題を解決するためのコンサルティングサービスなどを提供する場合もあるでしょう。
こうなると、オンラインだけで売れる商品の時と同じ施策だけでは売れづらい可能性が高いです。
というのも、オンラインだけで売れないということは、それだけ商材について
どんなメリットがあるのか
どんなリスクがあるのか
実際の導入事例はどのような例があるのか
といったことを理解してもらわなければならないためです。
簡単に言えば、オンラインだけで売れない商材は、売るためにオフラインを含めた商材を理解してもらうための施策が必要ということになります。
BtoB事業者で、せっかくいい商材なのに売れないという場合、実は顧客が本当に必要ないと思っているのではなく、必要かどうかを判断するための情報を与えることができていないことが多いのです。
昨今、マーケティングはオンライン施策を中心に考えられることが増えていますが、本当にオンライン施策だけで買ってもらえるような商材なのかについてはよく検討してみる必要があるでしょう。
オンラインだけで売れない商材ならオフライン戦略を検討
オンライン施策とオフライン施策、どちらも購入の意思決定をするために必要な情報を伝える手段と言えます。
でも、どちらか一方ではなく両方の手段を講じることで、より多くの顧客にリーチすることができますし、差別化にもつながります。
それこそ、あなたがオンラインとオフラインの施策両方に取り組んでいて、ライバル企業がオンライン施策のみに取り組んでいれば、相見積もりで検討した際に優位に働く可能性が上がります。
また、現状オフラインのみで売れているのであれば構いませんが、もう少し成約率を向上させたいと考えるのであれば、今までの方法とは違う情報伝達手段を加えることが効果的に作用する可能性もあります。
オフラインの施策として企業出版を検討してみよう
ここまでオンライン施策だけで売りづらいBtoBの商材について、オフラインの施策も加えることを進めてまいりましたが、特におすすめなのは何といっても本です。
もちろん、物理的なものがある場合にはサンプルが有効でしょうが、付加価値の高い商材、特にコンサルティングの要素が加わっている商材を扱っている場合には、クライアントになぜその商材を買う必要があるのかを理解してもらう必要があります。
そのためには会社案内やサービス資料だけでは足りないケースが多いはずです。
そんなときに本があればどうでしょうか？
一冊を通じて、事例や自社独自のノウハウ、他社との差別化ポイントを伝えてクライアントにサービス導入後のイメージを持ってもらうことができるはずです。
特にBtoB事業の場合、必要な情報がすべてそろって初めて購入の意思決定がなされるケースが多いのです。
ブックDMで新規開拓を効率的に実現
ここまで、オフライン施策としての本の優位性をお伝えさせていただきましたが、この本を郵送DMとして送付するという新規開拓方法も最近注目を集めています。
本を読んでもらうことができれば、自社のノウハウや事例、差別化ポイントなどを理解してもらうことができ、成約の可能性が非常に高い状態でのアポが実現できます。
もちろん、大切なことは読んでもらうことなので読みたいと思ってもらえるようなタイトルやコンテンツにする必要はあります。
ただ、これまでサービスを提供してきているのであれば、ターゲットとしたいクライアントにとって読みたいコンテンツは、きっと保有しているはずです。
それを本にまとめて新規開拓に利用するという施策がブックDMです。
効率的なマーケティングを実現しようと考えればオンライン施策を無視することはできません。
でも、オンライン施策に比べてオフラインの施策が疎かになっていて、営業マン任せの状態になっている企業も少なくないはずです。
オンラインの情報発信に加えて、オフラインでの情報発信、一度検討してみてはいかがでしょうか。
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